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編者按：本文系北京天山公司創(chuàng)使人之一、膠業(yè)知名作家翟海潮先生最新完成的力作，細(xì)致翔實地紀(jì)錄了北京天山的創(chuàng)業(yè)故事，批露了眾多鮮為人知的創(chuàng)業(yè)細(xì)節(jié)、秘史，尤其是其中一個個鮮活的創(chuàng)新舉措，為膠業(yè)發(fā)展提供了彌足珍貴的參考經(jīng)驗與實戰(zhàn)案例。北京天山的發(fā)展，某種程度上可以窺見過去三十年來整個民族膠業(yè)發(fā)展的縮影，值得所有膠業(yè)人士深入研究與精心借鑒。衷心感謝翟總將此匠心之作第一時間賜予“粘接資訊”優(yōu)先發(fā)表。

美國明尼蘇達(dá)州圣保羅2014年6月26日電（美通社）：富樂公司(NYSEFUL)今天宣布，該公司已經(jīng)簽署了收購北京天山新材料技術(shù)股份有限公司的協(xié)議。富樂公司將以14億元人民幣或約2.3億美元現(xiàn)金收購天山公司95％的股權(quán)。此次收購，富樂公司不僅將在高價值、快速成長的工程膠黏劑市場新增強(qiáng)大的客戶關(guān)系，而且還將新增當(dāng)今最先進(jìn)的生產(chǎn)制造設(shè)施和強(qiáng)勁的產(chǎn)品與技術(shù)開發(fā)能力。天山公司是中國境內(nèi)最大的工程膠黏劑獨立供應(yīng)商，可提供有機(jī)硅膠黏劑、聚氨酯膠黏劑、環(huán)氧膠黏劑、厭氧膠黏劑、丙烯酸酯結(jié)構(gòu)膠、氰基丙烯酸酯瞬間膠等技術(shù)，產(chǎn)品適用于諸如新能源、交通運輸（汽車、鐵路和造船）、機(jī)械、電子電器等領(lǐng)域重點耐用品組裝市場。這將有利于富樂在全球范圍內(nèi)進(jìn)入這一重要領(lǐng)域。富樂公司在全球范圍的基礎(chǔ)設(shè)施將使天山公司的技術(shù)和產(chǎn)品擴(kuò)展到世界各地，尤其是重要的全球客戶。

消息一出，整個中國膠黏劑行業(yè)為之震驚?！墩辰印冯s志執(zhí)行主編沈文斌先生在《粘接》2014年第7期卷首語《從富樂天山并購案看中國膠黏劑市場現(xiàn)狀與發(fā)展走向》中寫道：“北京天山新材料技術(shù)股份有限公司無論技術(shù)實力還是經(jīng)濟(jì)規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)都名列前茅，且享有良好口碑，一直被視為中國民族膠黏劑企業(yè)的優(yōu)秀代表，然而現(xiàn)在卻一夜之間要變身為‘外企’。業(yè)內(nèi)一片嘩然，有人震驚，有人錯愕，有人困惑，有人惋惜，有人遺憾……可謂一石擊起千層浪！毫無疑問，這起收購案將會成為中國膠黏劑行業(yè)30多年來最重大的一起并購案。這起案例也清晰折射出中國膠黏劑市場的競爭格局與未來走向……”

天山是一個什么樣的公司？天山公司是如何通過20年的發(fā)展成為中國首屈一指的工程膠黏劑企業(yè)的？天山公司又是什么原因并入美國H.B.Fuller的？讓我們一探究竟。

鄧小平“南方談話”為中國進(jìn)一步改革開放、走市場化發(fā)展道路奠定了思想基礎(chǔ)，從而迎來了中國改革開放以來的第二波創(chuàng)業(yè)浪潮——知識分子“下?！?。

1993年冬天，在創(chuàng)業(yè)浪潮的激蕩下，四位大學(xué)講師王兵、林新松、李印柏、翟海潮蠢蠢欲動，一起吃了頓北京烤鴨之后，他們決定下海創(chuàng)業(yè)。最初他們想把公司名稱注冊成“天一”，取意天下第一的意思，可惜重名了。他們又想了許多名字都不行，把工商局的服務(wù)人員給搞煩了，服務(wù)人員給起名為“天山”，這就是“天山”名字的由來。1993年12月，北京市天山新材料技術(shù)公司注冊成立。后來，四位創(chuàng)始人把“天山”注釋為“天之廣袤，山之堅毅?！?/span>

當(dāng)年“下海”創(chuàng)辦公司，意味著打破“鐵飯碗”，意味著“破釜沉舟”，需要極大的勇氣和冒險精神。四位創(chuàng)始人白手起家，通過王兵女士的老公邢培哲先生從個人手中以17%的年息借了10萬元資金。他們在北京石景山八角地鐵站附近租了兩間平房當(dāng)車間，在中礎(chǔ)大廈租了一間房當(dāng)辦公室，開始了工業(yè)修補(bǔ)劑的生產(chǎn)與銷售，并為工業(yè)修補(bǔ)劑申請了“可賽新”商標(biāo)，意思是維修后的零件賽過新的。工業(yè)修補(bǔ)劑是翟海潮讀研究生時的研究課題，修補(bǔ)劑由金屬、陶瓷粉末和纖維為骨材，以高性能環(huán)氧復(fù)合膠黏劑為黏料組成的聚合物金屬、聚合物陶瓷復(fù)合材料，廣泛用于冶金、電力、化工、船舶等行業(yè)零部件的修補(bǔ)、金屬再造、尺寸恢復(fù)和預(yù)保護(hù)涂層。工業(yè)修補(bǔ)劑當(dāng)時在中國是全新的產(chǎn)品，美國Belzona和Devon的修補(bǔ)劑產(chǎn)品剛剛介紹到中國。

1994年初，為了推廣自己的產(chǎn)品，四位創(chuàng)始人向工礦企業(yè)的設(shè)備維修部門發(fā)了1000多封介紹“天山可賽新工業(yè)修補(bǔ)劑”的信函，并在《設(shè)備管理與維修》、《新技術(shù)新工藝》雜志上做了廣告。同時，他們還親自動手用自產(chǎn)的修補(bǔ)劑在首鋼做了一項維修工程。1994年4月1日，公司迎來了第一個客戶——冀東水泥廠，買了704元的修補(bǔ)劑產(chǎn)品。這704元讓四位創(chuàng)始人激動了很長時間。“天山可賽新工業(yè)修補(bǔ)劑”作為當(dāng)時最先進(jìn)的冷焊修補(bǔ)材料，使設(shè)備修復(fù)難題迎刃而解，大大降低了企業(yè)因設(shè)備停產(chǎn)而帶來的巨大損失。四位創(chuàng)始人親力親為，經(jīng)過艱苦努力，當(dāng)年實現(xiàn)銷售額46萬元。由于工業(yè)修補(bǔ)劑是高附加值產(chǎn)品，當(dāng)年的盈利就把10萬元借款及利息還清了。

20世紀(jì)90年代，我國電力行業(yè)變壓器、管路滲油是普遍現(xiàn)象，是行業(yè)比較頭疼的問題。1994年，四位創(chuàng)始人做了一項大膽的創(chuàng)新，利用丙烯酸酯結(jié)構(gòu)膠的油面粘接性，針對企業(yè)滲油、漏油設(shè)計了一款“TS528油面緊急修補(bǔ)劑”。四位創(chuàng)始人還親歷現(xiàn)場講解、示范油面堵漏技術(shù)，公司還在《中國電力報》做了廣告。TS528油面緊急修補(bǔ)劑很快在電力行業(yè)治漏中大顯身手，迅速推廣到電力行業(yè)變壓器堵漏和其它行業(yè)油面粘接領(lǐng)域。TS528油面緊急修補(bǔ)劑是天山公司產(chǎn)品營銷定位的典范，解決了電力行業(yè)治漏難題，同時也為公司帶來了很好的收益。

1995年，在國內(nèi)膠黏劑行業(yè)還在普遍采用在化工油漆商店銷售膠黏劑模式的情況下，天山公司就在全國主要工業(yè)城市建立起專業(yè)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，天山公司首次經(jīng)銷商會于1996年7月在北戴河召開，這又是天山在營銷渠道方面的一大創(chuàng)新。

1996年下半年，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，公司生產(chǎn)車間搬到了老山中學(xué)的大禮堂和庫房。四位創(chuàng)始人非常重視新產(chǎn)品開發(fā)，專門建立了研發(fā)實驗室，開始開發(fā)厭氧膠和室溫硫化硅橡膠產(chǎn)品。為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，公司購買了萬能材料試驗機(jī)等分析測試儀器，開始對原材料與成品進(jìn)行檢驗。

1997年開始，四位創(chuàng)始人有了清晰的分工，王兵負(fù)責(zé)營銷，林新松負(fù)責(zé)財務(wù)和運營，李印柏負(fù)責(zé)技術(shù)支持和采購，翟海潮負(fù)責(zé)研發(fā)和質(zhì)量體系。四位合伙人優(yōu)勢互補(bǔ)，林新松對財務(wù)和運營精打細(xì)算，李印柏對技術(shù)深入鉆研，王兵對營銷有一種天生的優(yōu)勢，翟海潮對產(chǎn)品研發(fā)與發(fā)展方向非常敏感。1997年4月，公司招聘了首批13位銷售員，被稱為天山的“黃浦一期”。在王兵的領(lǐng)導(dǎo)下，開始搭建“雙軌制的銷售/服務(wù)模式”，公司地區(qū)銷售人員每天拜訪客戶，了解客戶需求，和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)客戶并進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)。同年，在翟海潮的帶領(lǐng)下，公司推出厭氧膠、硅橡膠產(chǎn)品，開始進(jìn)入汽車、工程機(jī)械等工業(yè)制造與裝配領(lǐng)域。

1998年9月，翟海潮赴德國參加“第一屆世界粘接及相關(guān)現(xiàn)象大會”（WCARP-1），會后參觀了德國Kaiserslautern大學(xué)粘接中心，拍了好多照片，為后來公司研發(fā)實驗室建設(shè)提供了參照。1998年10月，天山公司與中國金屬粘接學(xué)會聯(lián)合舉辦了“98中國粘接技術(shù)研討會”，近500名代表參加了大會，參會人數(shù)可以稱得上當(dāng)時中國舉辦粘接交流會之最。公司積極開展國內(nèi)外技術(shù)交流，擴(kuò)大了公司的影響，同時開闊了視野。

1999年，天山公司通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。主導(dǎo)編制多項國家和行業(yè)工程膠黏劑產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。2000年，公司聘任原來在樂泰（中國）有限公司主管營銷的副總經(jīng)理徐志遠(yuǎn)先生擔(dān)任天山副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司營銷。王兵轉(zhuǎn)為負(fù)責(zé)公司人力資源工作。

2000年春天，一汽大眾工藝處人員來天山公司考察，看到天山租賃的簡陋廠房，未采用天山的產(chǎn)品。這一事件大大刺激了四位創(chuàng)始人的神經(jīng)，于是他們決心建立自己的研發(fā)、生產(chǎn)基地。2000年8月1日，天山公司科研生產(chǎn)基地在北京八大處高科技園區(qū)奠基，并于2001年6月建成投入使用。新基地研發(fā)中心參照德國Kaiserslautern大學(xué)粘接實驗室建設(shè)，是當(dāng)時國內(nèi)膠黏劑行業(yè)最先進(jìn)的實驗室，車間采用了意大利、美國、德國生產(chǎn)設(shè)備與自動化灌裝設(shè)備。研發(fā)與生產(chǎn)基地的落成，標(biāo)志著天山公司開始走上了規(guī)模化、規(guī)范化的道路。

2001年開始，公司的管理與培訓(xùn)工作得到了加強(qiáng)，四位創(chuàng)始人開始到中歐工商學(xué)院學(xué)習(xí)。在王兵女士的帶領(lǐng)下，公司持續(xù)開展了對員工的培訓(xùn)工作。公司聘請北京西三角公司為顧問，建立員工職位說明書，開始對員工進(jìn)行績效考核。總結(jié)天山多年的銷售經(jīng)驗，公司建立了“天山銷售信息管理系統(tǒng)”。采用“顧問式銷售”，把每位銷售人員培養(yǎng)成技術(shù)顧問(“地區(qū)服務(wù)經(jīng)理”),每天拜訪客戶，了解客戶需求，為客戶提供解決方案。每位銷售員配備筆記本電腦，通過天山銷售信息管理系統(tǒng)進(jìn)行填寫、匯總、分析。ADR（客戶訪問報告）表格每周提交一次，不同的級別有不同的批閱權(quán)限，通過銷售信息管理系統(tǒng)對銷售人員客戶拜訪情況、開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行管理，并建立客戶檔案；銷售漏斗表中30-60-90的所代表的意思為客戶開發(fā)進(jìn)度，“30”為客戶立項準(zhǔn)備做試驗，“60”為客戶試驗通過，“90”為客戶批量進(jìn)貨。ACH（用膠點開發(fā)進(jìn)度報告）用于監(jiān)督開發(fā)進(jìn)展和銷售人員之間的成功案例交流。“顧問式銷售”和天山銷售信息管理系統(tǒng)”又是天山公司的一大創(chuàng)舉。

2001年開始，公司的研發(fā)與對外技術(shù)交流工作也不斷加強(qiáng)，在翟海潮的帶領(lǐng)下成立了北京三固高分子材料開發(fā)中心。2001年10月，天山公司與北京粘接學(xué)會、瑞士、德國、法國、日本、韓國粘接學(xué)會一起舉辦“2001北京國際粘接技術(shù)研討會”，會后部分國外代表來天山公司參觀訪問。2002年，翟海潮到德國Kaiserslautern大學(xué)做訪問學(xué)者；2003年，德國Kaiserslautern大學(xué)碩士生DanielVogt來天山公司做畢業(yè)課題，進(jìn)行預(yù)涂型厭氧膠的研究。

四位創(chuàng)始人以敏銳的眼光，不斷發(fā)掘中國制造業(yè)對膠黏劑新的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，帶領(lǐng)公司不斷進(jìn)入新的市場領(lǐng)域。2002年，天山公司進(jìn)入光伏行業(yè)，成為國內(nèi)首家進(jìn)入光伏組件用膠的膠黏劑企業(yè)。2003年，公司推出單組份聚氨酯密封膠，開始進(jìn)入軌道交通領(lǐng)域。2004年開始，公司的研發(fā)管理交由李印柏負(fù)責(zé)，翟海潮負(fù)責(zé)中美合資聯(lián)合鈦得（LINKTITE）公司，開始開發(fā)電子市場，推出UV膠、電子膠等新產(chǎn)品。2005年，由德國萊茵公司審核，公司通過16949質(zhì)量管理體系認(rèn)證，公司經(jīng)營和管理體系進(jìn)入了一個全新的階段。

2006年，天山公司舉行了首次戰(zhàn)略研討。公司決定走專業(yè)化之路，做“小池塘里的大魚”，做百年企業(yè)，成為膠黏劑行業(yè)的“隱形冠軍”。2007年7月18日，天山股東會、董事會在北京后海召開會議，做出了公司未來幾年IPO的決定，并由翟海潮負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略規(guī)劃與上市工作。

2008年，天山公司在北京舉辦成立15周年慶?；顒?。同時舉行戰(zhàn)略研討會，回顧公司過去的15年，確定公司未來15年的發(fā)展方向。戰(zhàn)略規(guī)劃小組由30名董事會成員、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、部門經(jīng)理以上骨干員工組成，大家暢所欲言，提出了天山人的101個愿望，在回顧公司15年發(fā)展以及對公司內(nèi)、外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，修訂了公司的使命、愿景、價值觀，確定了公司的戰(zhàn)略定位，制定了公司未來15年三個階段發(fā)展目標(biāo)與策略。公司重新注冊和設(shè)計了TONSAN商標(biāo)。

2009年8月，天山公司與美籍華人史偉同（Gary Shi）成立中美合資北京海斯迪克（HYSTIC）新材料有限公司，進(jìn)一步開拓電子市場。同年，根據(jù)光伏發(fā)展需要，成立蘇州天山新材料技術(shù)有限公司。2009年11月，天山公司光伏硅膠生產(chǎn)基地在蘇州吳中開發(fā)區(qū)奠基。同年，天山公司還在美籍華人董吟超的幫助下，開發(fā)出涂膠機(jī)器人施膠設(shè)備，成功用于光伏行業(yè)自動涂膠，在國內(nèi)膠黏劑生產(chǎn)企業(yè)屬于首創(chuàng)，更好地為客戶提供了一體化解決方案。

2010年5月，北京天山新材料技術(shù)股份有限公司成立。同時成立員工持股公司——北京共創(chuàng)明天投資管理有限公司，張永輝、鄒志軍、原永劍、李政、邱冬梅、馬蘭、李國朋、李志梅、曾照坤、鄭妙生、楊存柱、王晶、李驤、畢海波、王宗忠、夏志剛、師力、黃海江、劉川、胡東昇、黃志波、欒占友、楊忠欣、王傳武、李艷麗、趙建新、于懷國、林陽、尹玉生、徐亞萍、郭金彥、于紅、胡煒、楊玫、王子榮35位骨干員工持有天山公司5%的股份。2010年，公司聘請曾在美國霍尼韋爾工作的留美博士劉川先生，建立了合成實驗室，從分子結(jié)構(gòu)設(shè)計解決產(chǎn)品性能難題（如解決有機(jī)硅膠表干需要慢、深層固化需要快的矛盾等）。

2011年初，蘇州天山公司正式投產(chǎn)，在王兵的領(lǐng)導(dǎo)下，開始實施精益生產(chǎn)。為了加強(qiáng)電子市場，林新松兼任海斯迪克公司總經(jīng)理。2011年3月，北京天山新材料技術(shù)股份有限公司創(chuàng)業(yè)板IPO上市材料被證監(jiān)會接收。2011年5月，天山公司成為中國膠粘劑工業(yè)協(xié)會副理事長單位。同年，公司成為全國膠粘劑標(biāo)準(zhǔn)化委員會副主任。2011年，天山公司銷售額達(dá)到6.6億元。

2012年開始，天山公司市場與產(chǎn)品拓展采用項目化管理，打破部門間的界限，把市場人員、銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員等捆綁在一起，進(jìn)行跨部門合作。這種方式使產(chǎn)品推向市場的時間加快，資源得到更好的利用，是天山公司的又一項創(chuàng)新。

2012年12月，天山公司通過證監(jiān)會創(chuàng)業(yè)板兩次審核意見反饋。準(zhǔn)備上會之時，天山公司業(yè)績因中國光伏行業(yè)遭遇歐洲、美國“雙反”（“反傾銷、反補(bǔ)貼”）調(diào)查而下滑。2013年1月8日，證監(jiān)會發(fā)文通知，創(chuàng)業(yè)板上市的再審企業(yè)業(yè)績下滑一律撤回。2013年3月，天山公司董事會決定從創(chuàng)業(yè)板撤回，準(zhǔn)備修改材料改報中小板。

2013年4月，天山公司在蘇州召開成立20年慶祝大會。20年的奮斗，TONSAN已發(fā)展成為中國工程膠黏劑領(lǐng)域第一品牌，產(chǎn)品涵蓋硅橡膠、厭氧膠、UV膠、聚氨酯膠、環(huán)氧膠、丙烯酸酯結(jié)構(gòu)膠、氰基丙烯酸酯瞬干膠等所有工程膠黏劑領(lǐng)域，廣泛應(yīng)用于新能源、汽車、工程機(jī)械、電子電器、軌道交通、航空航天等領(lǐng)域，產(chǎn)品曾用于神州飛船神。

天山公司的成功源自四位創(chuàng)始人對工程膠黏劑的專注和持續(xù)不斷的創(chuàng)新。天山已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的典范，成為民族膠黏劑品牌的驕傲。然而，出人意料、令行業(yè)人士震驚的是：2014年6月26日，美國H.B.Fuller與天山簽署協(xié)議，以14億RMB的價格收購了天山95%的股份。四位合伙人艱苦創(chuàng)業(yè)、辛苦經(jīng)營了20年的企業(yè)最終賣掉，主要原因是四位股東平均持股，治理結(jié)構(gòu)存在問題。大家的經(jīng)營理念差異越來越大，在公司重大經(jīng)營和發(fā)展問題上很難達(dá)成一致。面對這種情況，四位創(chuàng)始人都感覺很無奈。在公司業(yè)績下滑、上市受阻之時，四位創(chuàng)始人對公司的發(fā)展思路出現(xiàn)了很大分歧，由于沒有一個人能控制公司的局面，大家認(rèn)為也許把“女兒”嫁人是最好的選擇。當(dāng)時，許多企業(yè)上門談合作，包括漢高、西卡、富樂、中化國際等。最終選擇富樂，是因為富樂的發(fā)展理念和戰(zhàn)略與天山公司最契合。富樂是戰(zhàn)略投資者，收購后天山仍可以獨立運營，產(chǎn)品品牌依舊保存。美籍華人蔡志偉先生在富樂并購天山過程中發(fā)揮了巨大作用，目前蔡志偉先生已晉升為H.B.Huller高級副總裁，負(fù)責(zé)富樂全球工程膠黏劑業(yè)務(wù)，兼任天山公司董事長。

2015年2月2日，H.B.Fuller完成了對天山公司的并購。四位創(chuàng)始人仍保留5%的股權(quán)，天山公司仍然保留了自己的獨立經(jīng)營權(quán)，由原股東林新松出任總裁，原股東王兵、李印柏、翟海潮任副總裁。結(jié)合公司現(xiàn)狀，管理層提出了“創(chuàng)新、務(wù)實、國際化”的經(jīng)營理念，在保持原有傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)穩(wěn)中有升的基礎(chǔ)上，在新能源汽車、電子、國際等業(yè)務(wù)上大幅突破，使天山的銷售額和毛利潤每年都保持兩位數(shù)增長。天山員工不僅待遇提高了，也得到了更好的發(fā)展空間和平臺，以原天山員工為骨干的研發(fā)團(tuán)隊、技術(shù)支持團(tuán)隊在美國、歐洲等H.B.Huller的分公司進(jìn)行業(yè)務(wù)交流、科研以及客戶現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)、用膠點開發(fā)，天山實現(xiàn)了真正意義的國際化，天山人正在為2020年銷售額突破20億的目標(biāo)而努力。更多濾芯膠請訪問www.jbmtpc.com